Dopo aver perso un importante accordo in India, un negoziatore di affari ha appreso che la sua controparte riteneva che i colloqui fossero gestiti in maniera precipitosa. Il negoziatore pensava invece di stare utilizzando efficientemente il tempo. Nell’ambito di questo esempio di trattativa fra diverse culture, come potrebbe questo negoziatore migliorare le sue abilità di negoziazione?
Una ricerca mostra che gli accordi fra differenti culture tendenzialmente portano a risultati peggiori se comparati con i negoziati condotti fra due parti della stessa cultura. Ciò accade in primo luogo perché le culture sono caratterizzate da differenti comportamenti, stili comunicativi e norme. Come risultato, quando si tratta con culture diverse, portiamo differenti prospettive al tavolo negoziale, che a loro volta possono portare a potenziali fraintendimenti e una minore probabilità di esplorare e scoprire soluzioni integrative o di valore.
Le differenze culturali nei negoziati tendono a verificarsi per due ragioni principali. In primo luogo quando si confrontano differenze culturali, tendiamo ad affidarci agli stereotipi. Gli stereotipi sono spesso dispregiativi (ad esempio: gli italiani sono sempre in ritardo), e possono portare ad aspettative distorte sul comportamento della controparte così come a fraintendimenti che possono potenzialmente costare caro.
Anziché fare affidamento sugli stereotipi, cercate di focalizzarvi sui prototipi— medie culturali sulle dimensioni del comportamento o dei valori.
Ad esempio, comunemente si crede che i negoziatori giapponesi tendano ad avere colloqui più silenziosi rispetto a, diciamo, i brasiliani. Ma a parte ciò, esiste comunque una grande variabilità all’interno di ogni cultura— per esempio alcuni brasiliani parlano meno di alcuni giapponesi.
Pertanto, sarebbe un errore aspettarsi che un negoziatore giapponese che non avete mai incontrato sia riservato. Ma se alla fine questo negoziatore è particolarmente silenzioso, potrete capire ulteriormente il suo comportamento alla luce del prototipo. Inoltre la consapevolezza dei prototipi riguardanti la vostra cultura può aiutarvi a prevedere come la vostra controparte potrà interpretare il vostro atteggiamento durante la trattativa.
Una seconda ragione comune per i fraintendimenti fra differenti culture è che noi tendiamo a interpretare i comportamenti degli altri, i loro valori e le loro credenze attraverso le lenti della nostra cultura. Per superare questa tendenza, abbiamo bisogno di imparare la cultura dell’altra parte. Ciò significa non solo fare ricerche sugli usi e i costumi di culture differenti ma anche comprendere perché queste persone seguano queste usanze e si comportino in determinati modi.
Non di minore importanza è il fatto che anche equipe ed organizzazioni, oltre ai diversi Paesi, possiedono una cultura particolare. Prima di ogni trattativa prendete del tempo per studiare il contesto e la persona che si trova dall’altro lato del tavolo negoziale, includendo anche le possibili culture dalle quali costui potrebbe provenire – che sia la cultura della Francia, la cultura dell’ingegneria o la cultura dell’impresa nella quale lavora.
In questo esempio di trattativa culturale incrociata, il negoziatore ha scoperto solo in seguito che la sua controparte indiana avrebbe preferito affrontare la cosa con maggiore calma in modo da avere più occasioni di costruire un rapporto. Sembra che il negoziatore si sia imbattuto nella seconda questione: utilizzare il tempo a disposizione durante le trattative in maniera efficiente è generalmente apprezzato negli Stati Uniti, ma in India, ci si concentra di più sulla creazione di rapporti interpersonali.
Come ha osservato questo negoziatore di affari, le differenze culturali possono rappresentare delle barriere per la raggiunta di un accordo durante la trattativa. Ma ricordate che tali differenze possono rivelarsi anche delle opportunità per creare accordi di gran valore. Ciò lascia intendere che le trattative culturali incrociate possono essere colme di opportunità per le controparti di sfruttare al meglio le diverse preferenze, le priorità, gli ideali e i valori.
Immagine di una stretta di mano fornita da Shutterstock
Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Harvard Law School blog
